販売管理と営業管理（SFA・CRM）は一見似たような業務領域を扱いますが、実際には目的や扱うデータ、業務プロセスが異なります。
本記事では両者の違いを明確にし、連携することで得られる具体的な効果と、実務で注意すべきポイントを中小企業向けに解説します。
販売管理と営業管理（SFA・CRM）の定義と役割
販売管理は受注・出荷・請求・入金といった取引の一連の流れを管理し、売上の計上や債権管理、在庫との連動などを通じて正確な会計・財務処理とキャッシュフロー管理を支える仕組みです。一方、SFA（営業管理）やCRM（顧客管理）は顧客との関係構築や営業プロセスの最適化、商談の進捗管理、顧客データベースの活用によるマーケティング施策の強化を目的とします。
販売管理の主な機能
販売管理は以下の業務を中心に機能します。
- 受注管理と出荷管理：注文から納品までのフローを管理し、在庫引当や出荷指示を行う。
- 請求・入金管理：請求書発行、入金消込、支払サイト管理を行い、債権管理を最適化する。
- 売上計上と会計連携：売上データを会計システムに連携して正確な会計処理を支援する。
- 在庫連携：在庫情報と連携し、過剰在庫や欠品を抑制する。
参考：販売管理とは？中小企業向け販売管理システムの目的・業務内容とフロー、システム選定時の注意点
SFA・CRMの主な機能
SFA・CRMは主に以下の用途で使われます。
- 顧客・案件管理：顧客情報や商談の進捗、タスクを管理し、営業活動の見える化を行う。
- 活動履歴と予定管理：訪問や電話、メールの履歴を残し、次のアクションを計画する。
- 顧客分析とセグメント：顧客データを元にターゲティングやアップセル施策を設計する。
- マーケティング連携：MAツールやメール配信と連携し、リード育成や自動化を行う。
販売管理とSFA・CRMは前後関係
たとえば、以下はboard（販売管理）がカバーしている業務範囲の図です。このように、営業管理（SFA）が手前にあり、後続業務として販売管理が続く形になります。
中小企業は、販売管理とSFAのどちらかを使うのか、両方使うのか
販売管理とSFAでは、見積書の作成や受注管理の部分は重複していますので、一見すると似たような業務領域を扱っているように見えます。しかし上記の通り、販売管理とSFA・CRMは目的や役割が異なります。そのため、どちらか一方だけを導入すればもう片方もカバーできるというものではありません。
ただし、中小企業においては必ずしも両方を導入するとは限らず、ニーズに応じてどちらかのみを選択するケースもあります。
たとえば、営業メンバーが少ない場合はSFAを導入しないケースもあります。一方で、営業がメインのビジネスモデルの場合はSFA・CRMは導入しているものの、販売管理はエクセルや会計ソフトで代用している場合もあります。
そのため、自社の業務プロセスや規模、成長戦略に応じて、どちらか一方、または両方を導入するかを検討することが重要です。
中小企業におけるよくある失敗例
「営業活動を強化するためにSFAを導入する」という目的でSFAを導入したものの、使いこなせずに高いライセンス費用だけがかかってしまうケースをよく見かけます。
どのようなシステムでも言えることですが、システムを導入しただけで満点の効果が出るわけではありません。とくにリソースが限られる中小企業の場合、そのシステムを使いこなせるかどうか、適切な運用を維持できるかどうかは非常に重要です。
システム導入自体が目的とならないよう、導入ありきで考えるのではなく、自社の業務プロセスや課題を整理した上で、必要な機能を見極めることが重要です。
販売管理と営業管理（SFA）を連携するメリット
営業管理と販売管理は、業務の流れ上、前後関係に位置します。営業管理で営業活動した結果が受注へとつながり後続の業務に流れていきます。
そのため、もしどちらも利用する場合は、これらの2つのシステムを連携させることで、営業活動のデータをもとに販売管理へとスムーズにバトンを渡すことができます。これにより、会社全体の業務効率化に繋がります。
二重入力の低減
販売管理システム内では、見積もり・受注・請求などの販売管理業務が連動するように設計されています。しかし、SFAが別システムの場合、その部分だけ、データの連携ができず、顧客情報などの二重入力が発生する可能性があります。
二重入力は、単なる手間の増加だけでなく、更新漏れや入力ミスなど、運営上、常にリスクとなります。システム連携により、これらのリスクを低減し、データの一貫性と正確性を保つことができます。
請求業務などの後続業務への連携漏れの防止
SFAから受注データが販売管理に自動で渡ることで、後続業務に自動的にバトンを渡すことができます。
これにより、「営業から情報が回ってきていなくて対応が漏れていた・遅れた」といった事故を予防できます。経理側のよくある課題感として、「営業からの情報の連携の遅れ・漏れ」がありますが、営業管理と販売管理の連携によりこれを防止できます。
また営業側としても、後続業務へ自動的にデータが流れるので「共有する」というタスクそのものをなくすことができるメリットがあります。
販売管理と営業管理（SFA）を連携する際の線引き
販売管理とSFA・CRMは、一部で業務領域が重複しています。そのため、両者を連携させる際には、どの業務をどちらのシステムで管理するかを明確にしておくことが重要です。
たとえば、SFAで営業管理を行いつつ、見積書の作成までを行うことを想定していたとします。一方で、販売管理システム側では、見積書の作成をもとに、受注・請求・入金管理を行うことを想定していたとします。
このような状況で、SFA側で見積書を作成した場合、販売管理システム内でのデータの連動がうまく機能しなくなる可能性があります。
システム間連携では、このような「重複する部分」をどうするかはとても重要です。それぞれのシステムの強みや会社全体の最適解を考慮し、どちらのシステムで管理するかを明確にしておくことが必要です。
システム間連携の課題とboardの取り組み
異なるシステム間の連携は、連携さえできればすべてが解決するわけではありません。
販売管理とSFA・CRMはシステムの目的が異なりますので、当然、保管されているデータも異なります。このような2つのシステムを連携させる場合、その違いを把握した上で、ギャップをどのようにして埋めるかを考慮した仕組みになっていることが重要です。
単にAPIで接続しただけだと、「連携はできているけど、実務ではいろいろ足りない」ということはよくあります。
boardのHubSpot連携
boardは販売管理の分野をメインとして扱うシステムですが、HubSpotとの連携機能を備えています。HubSpotはSFA・CRMとして多くの企業で利用されているため、boardと組み合わせることで、HubSpotでの営業活動のデータを元に、board側で受注から請求・入金までの一連の流れを効率化できます。
boardのHubSpot連携機能は、「単にSFAと連携する」ことを目的とするのではなく、営業管理から見積書作成および後続業務（納品・請求）へとスムーズにバトンを渡せるよう、自然な流れでシステム間のギャップを吸収するよう設計されています。
boardは、SFAではないので本格的な営業管理はできないですが、SFAだとオーバースペックな中小企業向けに簡易的な営業管理はできるようになっています。そのため、
- SFAまでは必要がないケースはboard（販売管理）のみで完結
- SFAも必要なケースはHubSpotとboardを連携
というかたちで、どちらのケースでも対応可能です。
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まとめ
販売管理とSFA・CRMは目的や役割が異なるため、どちらか一方だけで業務全体をカバーすることは難しい場合があります。中小企業においては、業務プロセスや規模、成長戦略に応じて、どちらか一方、または両方を導入するかを慎重に検討することが重要です。
両者を連携させることで、二重入力の低減や後続業務への連携漏れの防止など、業務効率化に繋がる多くのメリットがあります。ただし、システム間のギャップを考慮した連携設計が必要です。
boardのHubSpot連携機能は、販売管理とSFA・CRMの連携における課題を解決し、中小企業の業務効率化を支援します。
