【業務お悩み相談】原価管理ができておらず、非常に低い粗利で受注してしまうことがある

【課題】売上目標達成のため、受注することを最優先にして、ほとんど利益が出ない見積り金額を提示してしまうことがあります。その結果、売上目標は達成しているのに利益が全然出ていないという状況に陥ってしまっています。見積もり段階から、しっかり利益率を考えた営業活動をしていけるようにしたいです。

売上金額ベースで目標を設定していると、この問題が起こりがちです。

今回は、このようなケースの対策を考えていきたいと思います。

 

課題解決のポイント

この問題は、システムの導入だけでは解決せず、目標設定・人事評価・メンバーの意識などが絡んでくるケースが多いです。そのため、営業組織や会社全体として取り組んでいくことが重要になります。

システム導入前の整理

システムの検討の前に、まずは、売上の数字だけを追ってしまっている原因を把握し、その改善から着手する方が良いと考えられます。

たとえば、以下のようなケースをよく聞きます。

• 営業の目標設定や評価が売上金額ベースになっている
• 見積もり段階で利益を把握できる仕組みがない
• 長年の経験で「この金額なら大丈夫だろう」という思い込みがある
• 利益が営業に共有されておらず、営業側も利益が出てないことを認識していない

背景となっている要因は様々かと思いますので、まずは上記のように、利益にあまり意識が向いていない要因を探り、その改善から着手しましょう。

なお、後述のシステム導入の前に、すべてを整理し終わっている必要はなく、ただ、少なくとも方向性については、関係者間で共有・合意をした上で、システム導入とセットで進めて行くのが良いと考えられます。

 

粗利を把握しやすいシステムを導入する

まずは前述の「システム導入前の整理」に関する取り組みを行い、その課題や今後の方向性の認識が共有できたら、システムの検討を始めます。

もちろん、システム導入前提ではなく、まずはエクセル等で運用して、業務や課題の整理を行う方法も良いかと思います。ただ、エクセルベースであまりかっちりとした仕組みを作ってしまうと、システム導入時に、再度、業務の見直しが発生してしまう可能性があります。そのため、仮説検証としてエクセルベースで運用してみたり、システムの検証と並行して行う方が良いでしょう。

システムの検討に際しては、以下のようなポイントに着目して比較検討するのが良いと考えられます。

• 見込み案件ごとに、見積もり金額・原価・粗利が確認できること
• 原価の考え方が自社のビジネスモデルに合っていること

原価の考え方はビジネスモデルによって様々で、すべてに対応したシステムというのはありません。そのため、自社のビジネスモデルに合致する仕組みになっているか、まずはその確認が基本となります。

 

boardにおける当課題の解決

boardでは、案件ごとに原価（発注・仕入れなど）を紐付けることができるようになっています。それにより、案件ごとの損益（粗利・粗利率）を見ることができます。

たとえば、見積もり中の案件を粗利率でソートして一覧表示できますので、営業会議などでその一覧を確認しながら打ち合わせするといったことができます。

一方、boardは在庫管理機能は持っていないため、まとめて仕入れをして、それを在庫として管理し、そこから販売していくというビジネスモデルにはフィットしません。

boardは、受注を起点にした設計になっているので、受注を起点に、外注したり仕入れをしたりするようなビジネスモデルにフィットするようになっています。

このように、システムの設計を把握して、自社に合うものを見つけていくことが大事になります。

 

まとめ

最初に書きました通り、この課題に対しては、システム以外の要素も大きく影響してきます。そのため、それらの整理・改善が前提となりますが、その上で、その取り組みをサポートできるようなシステムを導入することで、意識改善をしやすくなったり、利益率が低い案件を発見しやすくなったりします。

そういった見える化、しかもそれが自動的にできている状態にすることができれば、よりスムーズに、利益を意識した営業活動ができるようになるのではないかと思います。

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